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解决终端零售门店经营问题的几个大招

作者:
来源:
发布时间:
2019/07/26 09:49

终端零售门店的经营问题一直是服装店投资者的心头大患。不同的问题,需要不同的管理招式回击去解决。今天小编整理了解决零售门店问题的几个大招,为服装人在经营管理上提供方向。

招式一:了解所处商圈消费力

管理一家服装店,经营者必须先了解门店所处的商圈,才能明白自己在商圈中的竞争地位,了解周边客户群的消费力。否则你的经营就毫无章法,白费功夫。

例如,一家中高端品牌的问题门店,相比周边竞争品牌业绩低迷,始终未能找到症结所在。

后来才发现,问题不在员工,而在于门店所处的商圈环境。商圈客群以低端消费为主,低消费力导致了低业绩。而周边竞争品牌以熟客为主,并非流动客群。于是门店调整战略,完善VIP维护体系,增加同VIP客户的情感互动维系,最终业绩逐渐提升。

所以,门店管理首先要进行环境定位,了解所处商圈环境、客户消费力等,对症下药,事半功倍。

招式二:团队凝聚力很重要

有些曾经业绩斐然现在却一落千丈的门店,因为丧失了团队中原有的氛围,团队失去调和剂和凝聚力,导致员工失去信心和斗志。

举个例子,一家门店原有6名员工,销售力最好的员工因特殊原因离职,门店业绩一落千丈。公司派督导进行调整,结果督导一味责骂员工,紧盯员工销售,业绩依然毫无起色,又导致员工怨声载道,集体提出离职。

经诊断后发现,员工们的个人工作能力都不错,缺乏的是信心和斗志。因为离开的员工曾经是该店的开心果,也是超级主攻手,还经常帮助其她员工成交,所以自她离职后,门店缺失了一定的氛围,剩余的员工开始缺乏独自成交的信心,才导致业绩下滑!

后续调整督导带领店长共同辅助员工销售成交、建立充分的自信,导入一些游戏,调节店中氛围,一周后业绩就逐步提升了。

带动和培养员工是需要一定时间的。身为管理者,我们应当充分了解门店病因,了解团队优劣势所在,以便对症下药。

招式三:找出店中“领头羊”

一直都说店长是门店的灵魂、领头羊,但是许多门店就缺乏这样的角色,或者说有能力很强的人才存在,结果店员不服管、各自为战,导致协作性差、管理混乱,业绩难以有效提升!

例如,一家门店换新店长后业绩下滑,督导到店后发现门店卫生环境极差、员工散漫,店长整改收效微薄。原因在于店员不服管,通常措施是解聘员工、换血重招,但后来发现不服管的员工都是曾经能力很强、表现很好的员工,因此问题症结在于店长,而非员工。

督导到店了解后发现主要问题在于店长与员工缺乏沟通。督导帮助梳理员工情绪,指导调整店长管理方式,通过门店会议、聚餐等方式拉近了关系,双方相互认可,门店状态得以回升。

招式四:铁腕清理团队里的“垃圾人”

在我们开店过程中,总有个别店铺在执行方案时推进困难,似乎是整个团队都在抵制,但其实就是一个人而已,这个人就是所谓的“垃圾人”,团队中的一个“毒瘤”。因为ta总在传播着负能量,躲在背后煽动整个团队抱怨,这样消极的“垃圾人”,必须铁腕清理出去,不能有任何容忍度。

例如,一家公司调整薪资方案,优厚于以前,但也调整了工作时间,在其他门店都能顺利推进,但有一家门店拒不执行,员工甚至宣扬要集体离职。

通过沟通后,督导发现并不是所有人都抵制,而是有人带头挑事儿。最后决定立即辞退煽动者,并与员工逐个沟通,薪资方案顺利推行。

所以,这样的“垃圾人”在团队中一经发现,必须坚决铁腕清除,保证团队的氛围和战斗力。

招式五:学会诊断门店问题,指引调整的方向

有些门店表面看起来问题很多,但其实有时诸多问题都是联动产生的。我们要先对店铺进行诊断,找出核心问题在哪儿。当我们去抓核心问题时,你就会发现原来存在的诸多问题,都被一一解决了!

例如,一家门店营业额持续低迷,发现进店率低、试穿率低、连带率低、成交率低,就连员工状态也很低迷,公司想一瞎子解决全部问题,督导每天都抓着几个问题,每天让门店员工截流、不断的做搭配、不断的跳舞活跃氛围、不断的模拟演练销售过程,结果把员工折腾的全部提交了辞职申请,因为都受不了每天要做那么多的事,要承受那么多突如其来的改变。

其实出现这么多问题的门店,首先该做的是找到核心问题在哪里。

可以梳理出问题,阶段性解决。比如第一个月抓员工的迎宾和截流,当员工适应了迎宾、截流,进店率低问题自然就解决了。第二个月抓搭配,解决试穿率低的问题……

短时间内想解决一直以来存在的所有问题,这是不可能的。甚至会导致突如其来的变故,把问题门店变成更大的问题,平添麻烦!